آیا میتوانید اتوماسیون بازاریابی نوین را بدون سیستم CRM انجام دهید؟

اگر شما یک کسب و کار کوچک یا متوسط هستید که به مصرف کنندگان محصولی را می فروشید، احتمالاً می خواهید کمپین های بازاریابی خود را به صورت خودکار پیاده و شخصی سازی کنید. راه حل استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics 365 است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

خوشبختانه برای بازاریابان CRM در حال تبدیل شدن به ابزار اصلی است. طبق مقاله اخیر دنیای اقتصاد، ” تقریباً 37 درصد از مشاغل کوچک” کاملاً با نرم افزار های آنلاین و مبتنی بر ابر بازاریابی و حسابداری سازگار هستند، پیش بینی می کند که تا سال 2023 به 86 درصد از مشاغل کوچک برسد.

شما به احتمال زیاد برای مدیریت تجارت خود به نرم افزار CRM نیازمند خواهی شد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

ادغام اتوماسیون بازاریابی همراه با نرم افزار CRM یک مزیت واقعی برای کسب و کار ها محسوب می شود. داده های هر سرنخ در CRM دارای شرایط و تنظیم های بیشتری هستند و بنابراین کار و برنامه ریزی بر روی آن ها آسان تر است:

• فروشندگان شما اطلاعات مرتب تر و جامع تری از مشتری در اختبار دارند و می توانند مکالمه های خود را برنامه ریزی و سازماندهی کنند.

• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

• ایمیل های شما به صورت انبوه بوده و به هم مرتبط هستند.
• براساس علایق و نیاز های مشتری می توانید در هر مرحله در قیف فروش، تبلیغات مرتبط با آن مرحله را انجام دهید.

این ها بخشی از مزایای بسیار مهمی هستند که بر اثر استفاده از سی ار ام در فرآیند های بازاریابی و فروش قابل دسترس خواهند بود.

قطع ارتباط

در حالی که CRMهای جامعی ماننده Microsoft Dunamics 365 با سیستم های اتوماسیون بازاریابی مختلف ارتباط برقرار می کند، همچنان بسیاری از مشاغل B2C از CRM های اختصاصی استفاده می کنند که برای صنایع خاص ساخته شده است:  داروخانه ها، دندانپزشکی و ده ها مورد دیگر. این سامانه ها دارای امکانات فقط لازم هستند که کار محدود مشخص شده آن صنعت را انجام می دهند؛ اما آن ها از نظر بکپارچه بودن با دیگر سیستم های بازاریابی و یا جسابداری و همچنین از نظر پردازش داده ها سال ها عقب تر از Microsoft Dynamics 365 هستند.

در اینجا مثالی لیستی از خواسته های یک مرکز بازاریابی متمرکز برای دریافت، تقسیم بندی و سپس ارتباط با مشتریان بالقوه وجود دارد:

• ثبت سوابق همه تعاملات صورت گرفته با یک مشتری احتمالی
• به نمایندگان اجازه دهد تا بر اساس علاقه در هر مرحله از قیف فروش، مشتریان احتمالی را برچسب گذاری و تقسیم بندی کنند.
• شناسایی و جلوگیری خودکار از سوابق تکراری.
• به طور خودکار چشم اندازهای موجود در فرآیند فروش و بازاریابی  قابل پیشبنی و برنامه ریزی باشد.
• پیام های بازاریابی را بر اساس بازدید از صفحات وب تنظیم کرد.
• اتصال به شبکه ای مجازی تلگرام و واتساپ امکان پذیر باشد.

همه این خواسته های تیم های بازاریابی و فروش در مایکروسافت سی ار ام قابل راه اندازی و اجرا هستند.

CRM های اختصاصی دارای موانع کلیدی هستند که شمارا از دریافت مزایای آن بازمی دارد:

• بدون (یا محدود) فرم های وب به سرور
• بدون سیگنال تبدیل به Google Analytics یا AdWords
• پشتیبانی از ردیابی تماس ها
• بدون پشتیبانی از کمپین ایمیل
• بدون پشتیبانی از SMS
• پشتیبانی از چت آنلاین
• بدون پشتیبانی از تبلیغات سرب

آنچه آموخته ایم (و هنوز هم می آموزیم) می تواند برای سایر شرکت ها با چالش های مشابه مفید باشد و به کار آید.

در صورت نداشتن سی ار ام به نظر می رسد سه پلتفرم مختلف برای نقش “مرکز بازاریابی ” رقابت می کنند:

• مرکز ردیابی تماس
• مرکز بازاریابی ایمیل
• مرکز گفتگو

اجازه دهید جوانب مثبت و منفی هر یک را مرور کنیم:

مرکز پیگیری تماس

92 درصد از ارتباطات مشتری با تلفن اتفاق می افتد.

بسیاری از مشاغل B2B عمدتاً متکی به تماس های تلفنی و چت و پیام کوتاه هستند.

کوکی ها مبتنی بر وب با استفاده از خدمات ردیابی تماس (Voip) به تماس های تلفنی و پیامک مرتبط می شوند.

بااین حال، شماره های تماس ثبت شده برای بازاریابی آفلاین (بروشورها، علائم، تبلیغات چاپی) فاقد رد پای دیجیتالی هستند، بنابراین برچسب گذاری دستی یا سنتی سرنخ ها مورد نیاز است.

آنجاست که همه چیز از هم می پاشد فروشندگان ردیابی تماس انتظار دارند که کاربران از CRM استفاده کنند. برخی از فروشندگان، یک برنامه ابتدایی، شبیه CRM را ارائه می دهند که فاقد ابزارهای قوی مورد نیاز برای اتوماسیون بازاریابی واقعی است و اکثر فروشندگان  با صدها CRM اختصاصی ارتباط برقرار نمی کنند.

برای مثال:

شرکت بزرگ CallRail یک گزینه ارسال فرم وب را ارائه می دهد که با اسکریپت درج شماره پویا (DNI) کار می کند. بدون یک برنامه CRM قوی تر، اطلاعات را نمی توان به راحتی برای مواردی مانند ایمیل هدفمند، پیامک یا کمپین های تبلیغاتی فیس بوک سوءاستفاده کرد.

پس اگر فقط از برنامه های بازاریابی طراحی شده برای بازاریابی و یا سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری طراحی شده به صورت اختصاصی برای یک صنعت خاص استفاده می کنید در اتصال هر بخش به یکدیگر دچار مشکل خواهی شد و این در حالی است که سی آر ام مایکروسافت بسیار راحت تر با دیگر اتوماسیون های مختلف ارتباط برقرار می کند.

مرکز ایمیل

البته، تبلیغات ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ قلب اتوماسیون بازاریابی است. یک راه حل مشخص این است که از داده های مدیر کمپین ایمیلی خود به عنوان یک مرکز متمرکز برای اطلاعات احتمالی استفاده کنید. متأسفانه، اکثر سیستم عامل های ایمیلی (MailChimp، Constant Contact) به این منظور طراحی نشده اند.

خبر خوب این است که ارسال های فرم انبوه را می توان به راحتی راه اندازی کرد؛همچنین می شود مشتریان را تقسیم بندی و بخش بندی کرد و حتی مشتریان را می توان بر اساس پاسخ ها و یا اقداماتی که انجام می دهند، به طور خودکار از یک لیست به لیست دیگر منتقل کرد.

ایمیل های انبوه می توانند کند باشند، در مشکل هرزنامه گم شوند یا نادیده گرفته شوند. اغلب اوقات، اگر تماس اولیه منجر به فروش نشود، فرصت نیز از دست می رود.

یک مشکل که هر این رویکرد را آزار می دهد، ایمیل های تکراری است. آن ها ممکن است با شماره تکراری تماس بگیرند، اما سپس با استفاده از همان شماره مکالمه متنی را ادامه دهند. سپس به چت آنلاین (یا یک ربات چت) و سپس واتساپ بروند!

چالش این است که همه این تعامل ها مستقیم و برخط باشد. اکثر نرم افزارهای CRM ادغام بومی با خدمات ردیابی تماس های محبوب دارند. این ها با تشخیص تماس گیرنده اصلی به استنباط تماس های مکرر کمک می کند؛ اما این ها همیشه یکپارچه کار نمی کنند (هنگامی که یک مشتری از تلفن دوم استفاده می کند) و بدیهی است که وقتی فرم های وب شماره تلفن ندارند، نمی توانند به درستی کار کنند.

اینجا است که ضعف نرم افزار های بازاریابی مشخص می شوند درحالی که سی ار ام قابلیت اتصال این نوع پیام ها و لیست های مختلف ایمیلی را دارد، در سی ار ام می توان کمپین ها را مدیریت و ایجاد کرد و همجنین مدیریت لیست ایمیل ها در سی ار ام امکان پذیر است.

خدماتی مانند نورون سی آر ام قول می دهند که برنامه ها را بدون کارمند فناوری اطلاعات به هم متصل کنند. حقیقت این است که جزئیاتی (مانند نحوه جلوگیری از تکرار اشتباهات) فوق العاده هستند.

مرکز چت محور

بر اساس تحقیقات کوتاه ما، بسترهای پیام رسانی چت و شبکه های اجتماعی درواقع می تواند بهترین راه حل برای ایجاد اتوماسیون بازاریابی بدون CRM باشد.

اول، چت آنلاین، پاسخگوی خودکار و ربات ها به طور فزاینده ای محبوب هستند و جایگزین فرم های وب به سرور و حتی تماس های تلفنی شده اند. بر اساس تحقیقات مشخص شده است که 73 درصد از مشتریان، از تجربه چت آنلاین خود راضی هستند، در حالی که فقط 61 درصد از کاربران ایمیلی و 44 درصد از کاربران از تلفن استفاده می کنند.

اکثر سیستم عامل های چت به مدیرهای پلتفرم اجازه می دهند تا تماس ها و بخش های احتمالی را برچسب گذاری کند. مهم تر از همه، سیستم عامل های چت اهمیت ارتباطات همه جانبه را تشخیص داده و پشتیبانی از تلفن و پیامک را نیز اضافه کرده اند.

لازم به ذکر است که این اقدامات می توانند به سیستم سی ار ام متصل شوند ولی در سایر نرم افزارها چنین اتصالی را نداریم.

نتیجه نهایی

توجه کنید که در این مطلب ما سعی کردیم در کنار مخشص کردن مزایای سی ار ام و مخصوصاً Microsoft Dynamics 365 این نکته را بیان کنیم که این پلتفرم نسبت به نرم افزار های بازاریابی برتری دارد، شما اگر بخواهید در دنیای امروز بازاریابی نوین انجام دهید و به روز باشید باید از ابزار های جدید نیز  استفاده کنید، ابزار هایی که تا حد زیادی جامع باشند و همچنین بتوانند با سایر نرم افزار های تجاری ارتباط برقرار کنند، توجه داشته باشید که نرم افزار های بازاریابی به تنهایی نمی توانند خواسته های بخش های فروش و بازاریابی شما برآورده کنند اما سی ار ام تا حد زیادی تمامی امور شما را کنترل و مدیریت می کند.

تیم نورون سی ار ام با ارائه راه حل سیستم ارتباط با مشتری، برای کسب و کار های کوچک و بزرگ مایکروسافت سی ار ام را ارائه می کند.